Олександр Ніколенко багато років на практиці відпрацьовував системи фінансування селян. Головну проблему більшості фермерів — дефіцит оборотних коштів — він намагався вирішити, будуючи програми по фінансуванню сільгоспвиробників.
Масштаби їх потреб і стан ринку він мав можливість проаналізувати, реалізувавши кілька великих успішних проектів із закупівлі зерна майбутнього врожаю, які надавали велику підтримку українським аграріям. Йому не раз доводилося конкурувати з державними ініціативами подібного роду. Але щодо форвардних програм аграрії не завжди можуть спертися на державу. Приватний бізнес надійніший, саме в ньому Ніколенко застосовує свій досвід, знання і розуміння аграрного ринку. Пропрацювавши кілька років у власній зернотрейдингової компанії, він разом зі своєю командою приєднався до «Концерну Галнафтогаз», який належить бізнесмену Віталію Антонову.
Концерн володіє однією з найбільших мереж автозаправних комплексів в Україні «ОККО». Антонов давно цікавився перспективним і динамічним аграрним бізнесом. Ідея припала йому до душі. Протягом року Ніколенко працював з концерном в якості консультанта з питань розвитку відносин з фермерами і трейдингу. Кілька місяців тому «Галнафтогаз» запустив окремий напрямок бізнесу по товарному фінансуванню сільгоспвиробників, яке покликане підтримати учасників ринку і дати їм зручний і прозорий інструмент для розвитку власного бізнесу. Про те, в чому суть цього бізнес-напрямку по роботі з фермерами і його відмінність від інших форвардних програм, Ніколенко розповів в інтерв'ю Landlord.
Landlord: До сих пір «Галнафтогаз» стійко асоціювався з роздрібною реалізацією палива та супутніх товарів. І ось така серйозна заявка — вихід в агросектор ...
Олександр Ніколенко: З аграрною сферою компанія була пов'язана і раніше. У складі холдингу, в який входить «Концерн Галнафтогаз», також і великий виробник хлібобулочних виробів — «Концерн Хлібпром». Крім того, компанія давно налагодила постачання палива партнерам-аграріям.
Агровиробництво зараз є одним з найбільш цікавих напрямків бізнесу. Тому більшість великих гравців з інших сфер шукають для себе в цій галузі нові можливості.
LL: Тим складніше, напевно, зайти в цей бізнес?
О. Н .: Аграрний ринок в Україні стає все щільнішим, жорсткішим. Складно великим гравцям, але набагато складніше середньому та малому бізнесу — позначається фінансовий голод, брак обігових коштів. Банківський продукт для більшості з них часто дуже дорогий, а відсотки часто перевищують рентабельність навіть найефективніших господарств. Плюс банки вимагають тверду заставу, побоюючись, що у аграріїв в нинішніх умовах легко відібрати землі.
Селяни повинні проводити сезонні роботи, збільшувати виробництво, орендувати нові землі, підвищувати їх якість, купувати обладнання, розвивати інфраструктуру. Наша команда за роки роботи зібрала солідну базу надійних і відповідальних агровиробників з чистою підприємницької історією. Ми детально прописали програму, інструменти, за допомогою яких можна стимулювати їх активний розвиток, вчасно профінансувавши їх операційні потреби. Спиралися на кращий європейський, світовий досвід. Залишалося знайти гарантованого стабільного інвестора, за сприяння якого така програма запрацювала б. Розуміння і підтримку знайшли в «Галнафтогазі». Це велика і відома компанія з дуже хорошою репутацією. Для представників аграрного бізнесу репутація дуже важлива — їм необхідно відчувати стабільність і довіряти. З концерном тісно співпрацює страхова компанія «Універсальна», яка також є частиною бізнес-групи. Вона здатна забезпечити страхування майбутніх урожаїв, а це теж гарна підмога для аграріїв.
Ми не поспішаємо показово засипати партнерів масою пропозицій — плануємо наше співробітництво так, щоб поступово закрити основні потреби агровиробника. За ці послуги він з нами розрахується частиною виробленої продукції за ринковими цінами — це передбачено програмою «ОККО Агротрейд».
«У НАС НАЙБІЛЬШ КОНКУРЕНТНА ВАРТІСТЬ РЕСУРСУ — 10,5% РІЧНИХ»
LL: Чим вигідна ця програма для концерну і фермерів?
О. Н .: У загальній сумі витрат фермерів на польові роботи витрати на паливо займають близько 20%. Ще приблизно 30% припадає на покупку мінеральних добрив. Це вже половина, і на ній ми вирішили зосередитися в першу чергу. У «Концерну Галнафтогаз» є можливість забезпечити аграрних партнерів паливом. Ми також домовилися з виробниками міндобрив, які поставляємо аграріям разом з паливом. Механізм зрозумілий і прозорий: наша компанія забезпечує фермерів необхідною продукцією в критичний для них сезон польових робіт, а вони розраховуються з нами пізніше урожаєм. Це зерно частково використовують наші переробники, частково ми його експортуємо через великих трейдерів або в рамках власних прямих контактів. Крім палива і міндобрив, аграріям потрібен якісний посівний матеріал, засоби захисту рослин, техніка. В майбутньому ми плануємо закривати 100% потреб фермерів в необхідних у виробничому процесі товарах.
LL: Форвардні поставки палива і міндобрив буде забезпечувати «Концерн Галнафтогаз», страхування за рахунок СК «Універсальна» — теж. Але як ви будете закривати інші позиції?
О. Н .: Станемо залучати до співпраці лідерів ринку, в тому числі мультинаціональні компанії. Будемо домовлятися про максимально вигідні умови для виробників, які працюють через нас. Ми вже ведемо переговори з авторитетним виробником насіння і ЗЗР. Ми педантично ставимося до вибору постачальників. Аграрії дуже обережні в своїх перевагах по хімії і посівному матеріалу. Адже ціни на них немаленькі, а ризики величезні. Тому ніколи не станемо нав'язувати свого партнера, останнє слово — завжди за господарем агропідприємства.
Величезне значення має і ціна на зерно. Ми не поступаємося основним учасникам ринку і в цьому. У нашій компанії вже є партнери зі світовим ім'ям в торгівлі аграрною продукцією. Наприклад, компанія CHS. Це найбільший в США кооператив, публічна компанія, яка котується на біржі і за результатами минулого року є 84-ю найбільшою компанією в світі. У неї є аграрний, енергетичний, харчовий, транспортний і фінансовий напрями. Вона поставляє свою сільгосппродукцію більш ніж в 70 країн. При цьому компанією управляє рада директорів всього з 17 чоловік, і всі вони фермери. CHS побудована на взаємній довірі фермерів і покликана забезпечити кожному, навіть невеликому фермеру, доступ до глобальних ринків. Для нас дуже важливі партнерські взаємини з такими компаніями. Вони допомагають нам впроваджувати бізнес-культуру, розвивати прозорі взаємини і зможуть забезпечити для наших майбутніх учасників форвардної програми найкраще ціноутворення на зерно.
LL: Які умови участі в ваших форвардних проектах для селян? Саме бюрократія, затягування з оформленням документів часто віддаляють їх від банківських програм.
О. Н .: Додайте ще, що банки не готові давати аграріям гроші без заставного майна, а ми готові. Претендент на участь у програмі «ОККО Агротрейд» подає стандартний пакет документів, які дозволяють відразу зрозуміти, наскільки це відкритий і порядний виробник з чистою історією. Наші менеджери повинні оперативно обробити такі заявки, скільки б їх не було. Для фермера важливо отримати швидку відповідь, а також необхідне паливо і мінеральні добрива. У цьому ще одна наша перевага перед банками, які місяцями розглядають документи клієнтів, в результаті відмовляючи їм. Ми проводимо експрес-аналіз протягом одного дня, а незабаром хочемо скоротити первинну оцінку можливості співпраці до чотирьох годин. Тобто практично відразу ми можемо сказати клієнту, готувати йому документи для більш докладної оцінки чи ні.
З документами працює спеціальна команда ризик-аналітиків, профільних менеджерів. Враховується і ділова репутація заявника. Підприємства, що пройшли перший етап, подають вже більш широкий пакет документів з офіційною звітністю. Його ми теж намагаємося максимально швидко обробити на своєрідному кредитному комітеті. Остаточну відповідь клієнт отримує протягом декількох днів. Для виробничих процесів оперативність і своєчасність є обов'язковими, і наша мета — постачати перші обсяги пального та інших товарів через чотири-п'ять днів після подачі документів.
При позитивному рішенні ми видаємо агровиробнику певний ліміт пального і мінеральних добрив. Запорукою виступає зерно, яке він вирощує. Нас не цікавлять власне гроші та відсотки. Нам цікавий товар, який він виробляє і який еквівалентний до інвестованих нами грошей і відповідних відсотків. Це нормальна світова практика.
LL: Останнім часом форвардні програми агровиробникам починають пропонувати і великі компанії, які постачають їм засоби виробництва. Які у вас переваги в порівнянні з ними?
О. Н .: У нас найбільш конкурентна серед схожих пропозицій на ринку вартість ресурсу — 10,5% річних. Майбутній урожай передається в заставу через договір застави або аграрну розписку. Страхує врожай компанія «Універсальна» — один із лідерів на ринку, яка гарантує компенсацію збитків завдяки повному перестрахування в кращих світових страхових компаніях. Ставка страхування значно нижча, ніж у інших подібних пропозицій.
Наша головна відмінність в тому, що ми орієнтуємося на комплекс послуг. Якщо колеги пропонують точкове фінансування, скажімо, тільки по насінню або ЗЗР, то ми охоплюємо витрати і на паливо, і на міндобрива.
Ми орієнтуємося на два найвідповідальніші етапи в агровиробництві — це жовтень-листопад і весняна посівна. І виявляємо гнучкість для різних потреб: одним для відстрочки платежів потрібен цикл в 10-12 місяців, іншим — 6-7. Остаточну суму, включаючи відсоток, розраховуємо на весь комплекс наданого фінансування.
LL: Чи не зіграють злий жарт з вашими клієнтами різкі скачки цін на сільгосппродукцію?
О. Н .: Виключено. Ціна заліку (вартість сільгосппродукції при остаточному розрахунку) формується на основі цін трьох найбільших трейдерів, що працюють в конкретному регіоні. Це дає можливість «ОККО Агротрейд» запропонувати прозору і чесну ціну за вирощену сільгосппродукцію.
Ми намагаємося по всій Україні побудувати повномасштабний проект вигідного фінансування. У нас є можливість забезпечити однакову доступність таких форвардних програм у всіх без винятку регіонах.
Ми фінансуємо вирощування основних зернових культур: пшениці, ячменю, кукурудзи. Збираємося розширити проект і на такі нішеві культури, як горох, гречка, можливо, сою та ріпак. У нас часто запитують про валютні ризики — їх, схоже, найбільше бояться в цій країні. Ми надаємо аграріям частину валютного товару, але ж і отримуємо від них теж валютний товар, ціна на який змінюється разом з курсом валют. Тобто сільгоспвиробник повністю захищений від валютних ризиків.
LL: На якому етапі реалізації знаходиться зараз програма «ОККО Агротрейд?»
О. Н .: Ми вже почали роботу з деякими нашими клієнтами. А іншим повідомляємо, що готові підтримати необхідним фінансуванням вже зараз.
Уже в цьому маркетинговому році ми розраховуємо отримати по форвардної програми 250 000 т товару. У нинішньому сезоні починаємо фінансування за комплексними програмами до 1 млрд гривень і будемо поступово збільшувати цю суму. У наступному МР плануємо збільшити суму фінансування, що надається до 3 млрд гривень.
LL: Ви вже уявляєте собі, яким буде ваш клієнт?
О. Н .: Серед наших заявників є як фермери з 500 га, так і компанії з декількома десятками тисяч гектарів з усіх куточків України. Пройти процедуру учасника може будь-який виробник, якому потрібна фінансова підтримка або цікаво і зручно використовувати наш інструмент, що дозволяє користуватися паливом і мінеральними добривами без акумуляції фінансових ресурсів. Ідеальний портрет нашого клієнта — це господарство з площею від 2000 до 30 000 га. У дуже великих підприємств занадто багато ризиків. Дуже маленькі ще набираються досвіду. Середній сегмент вміє рахувати гроші, при нормальному фінансуванні прагне зростати і розвиватися. А ми готові в цьому допомогти.