З приходом холодів для власників дизельних автомобілів питання якості пального стає актуальним, як ніколи. Від властивостей залитого в бак ДП залежить, чи заведеться машина морозним ранком. Оператори АЗС по-різному підходять до просування зимового дизельного пального, в індивідуальному порядку визначаючи ступінь необхідної маркетингової активності. Одні мережі позначають зимове ДП на стелі спеціальним значком, інші - банером, хтось вдається до демонстрації властивостей продукту на своїх АЗС, а хтось покладається на високу репутацію компанії. В цілому для підвищення продажів зимового ДП мережі АЗС вважають за краще замість реклами в ЗМІ більше уваги приділяти спілкуванню з автомобілістами в соціальних мережах і на форумах, а також проводять інструктаж для персоналу.
Цього року заморозки почалися майже синхронно з настанням календарної зими. Мережі АЗС, завчасно приготувавшись до похолодання, почали переходити на зимові сорти пального в кінці листопада. Сезонні зміни температури насамперед турбують власників дизельних автомобілів, тому основна маркетингова активність в цю пору року будується навколо зимового ДП. У той же час той факт, що багато операторів з грудня переходять на продажі зимових сортів бензину, не вельми підкреслюється. Спеціальний прес-реліз про початок продажів зимового бензину розповсюдила лише «Паралель», яка завчасно замовила спецпальне у Orlen. Компанія повідомила, що в мережі АЗК мережі під ТМ Parallel до кінця зими буде продаватися тільки бензин D класу, який представлений лінійкою фірмових бензинів Perfekt 95 і Perfekt 92, а також маркою А-95 євро.
«У бензині зимового класу D більше легких вуглеводнів, відповідно, менша щільність, а значить, він краще випаровується при низькій температурі навколишнього середовища, відповідно, холодний двигун на морозі з таким пальним заводиться набагато легше, - каже директор з якості компанії «Паралель» Олександр Тітов. - Автомобіль стає потужнішим, так як вуглеводні, що випарувалися, більш повно згорають в двигуні, що до того ж зменшує кількість шкідливих викидів в атмосферу».
Починаючи з грудня суто зимові сорти пального - як бензини, так і ДП - продаються в мережі ОККО. "При цьому більше 200 АЗК реалізують арктичне ДТ Pulls Diesel. Воно не замерзає при температурі до -32 градусів морозу», - заявили в компанії «Галнафтогаз» (управляє мережею «ОККО»), додавши, що за пропозицією арктичного ДП мережа є найбільшою в Україні.
Попит на арктичне дизельне пальне вже відчутно зростає, кажуть оператори. У п'ятницю в мережі «Паралеллі» повідомили, що за останні дев'ять днів роздрібна реалізація арктичного Perfekt Diesel зросла на 8%, за безготівковий розрахунок - на 12% в порівнянні з тижнем раніше.
Багато операторів АЗС для залучення уваги автомобілістів до зимового ДП використовують спеціальні значки на стелі. Найпопулярнішим є зірочка або сніжинка. «На стелі зимове пальне позначається зірочкою, вид пального також вказано на всіх інформаційних табло і вивісках», - відзначили в мережі «Лукойл». «Зимове ДП на наших стелах традиційно позначається сніжинками: Pulls Diesel Арктика - блакитними, Pulls Diesel Євро - білими», - сказали в компанії «Галнафтогаз». У той же час в мережі Shell для позначення арктичного дизеля на стелі розміщуються рекламні банери.
Зимове асорті
Що стосується асортименту зимового ДП - тут у кожної мережі АЗС свій підхід.
«Дизельне пальне «NANO »- єдиний вид дизельного пального, що представлений в мережі АЗК SOCAR», - повідомили в прес-службі азербайджанської мережі. У компанії впевнені, що клієнти довіряють бренду і у них не виникає сумнівів щодо того, чи відповідає пальне порі року. «Разом з тим кожен клієнт, перебуваючи на АЗК SOCAR, може розраховувати на отримання повної достовірної інформації про дане дизельне пальне від операторів АЗК, а також за бажанням ознайомитися з технічними характеристиками даного виду пального в паспорті якості в «Кутку споживача», - зазначила прес-секретар представництва «Державної нафтової компанії Азербайджанської Республіки в Україні» Марина Ергемлідзе.
У той же час компанія «Роснефть», яка управляє мережею АЗК під брендом ТНК, пропонує клієнтам кілька різних видів зимового дизпалива. «В залежності від погодних умов ТНК поставляє дизельне пальне з такою граничною температурою фільтрування (ВТФ): -5 ° (марка С), -10 ° (марка D), -15 ° (марка E), -20 ° (марка F) , -26 ° (арктичне дизельне пальне класу I) », - зазначається на сайті компанії. «Якщо хочете бути впевнені в своєму дизелі, при заправці на ТНК вибирайте дизпаливо, ВТФ якого набагато нижче середньодобової сезонної температури повітря в вашому регіоні», - йдеться у зверненні до клієнтів ТНК.
Рекламна пауза
Українські великі оператори АЗС не поспішають витрачати на рекламу зимового ДП великі бюджети. Так, в мережах SOCAR і «Лукойл-Украіна» повідомили, що рекламних кампаній в ЗМІ в підтримку зимових видів пального проводити не планують. «Ми впевнені, що найкращою рекламою є висока репутація мережі серед автомобілістів. Водії вже не один рік можуть переконатися у високих якісних і експлуатаційних характеристиках нашого зимового пального. Вони розкажуть про це колегам і проголосують за ОККО гаманцем», - сказали в «Галнафтогазі». Втім, в компанії відзначили, що застосовують і рекламний інструментарій (візуальну рекламу безпосередньо на АЗК, радіо- і телеролики), розповідаючи про переваги зимового ДП від ОККО. Пряму рекламу використовують і в мережі Shell. «Мережа АЗС Shell для просування арктичного дизеля використовує рекламу на радіо, банерну рекламу в інтернеті, а також спеціальні проекти з погодними ресурсами», - розповіли в компанії.
Разом з тим багато уваги приділяється інформуванню автомобілістів про властивості пального не через ЗМІ, а безпосередньо на заправних комплексах. «На АЗС про зимове ДП споживачі дізнаються від персоналу і з рекламно-інформаційних матеріалів, розміщених в спеціально визначених для цього місцях (обладнання таких ділянок окремо обумовлено в новому фірмовому стилі оформлення АЗС «Лукойл» і є обов'язковим для всіх модернізованих і реконструйованих станцій)» , - повідомили НР в прес-службі «Лукойл», зазначивши, що до кінця року компанія планує розмістити відповідні матеріали на всіх АЗС мережі.
Наочність і практичність - те, чим намагаються завоювати довіру і лояльність клієнтів. «На основі рекомендацій досвідчених автомобілістів ми підготували добірку корисних порад для водіїв, як правильно підготувати свій автомобіль до зимового сезону і як його правильно експлуатувати, - розповідає прес-секретар «Галнафтогазу» Олег Дорожовець. - Ці поради ми оформили у вигляді інфографіки, яку водії можуть отримати на АЗК у вигляді листівок. Крім того, вони є і на наших сторінках в інтернеті».
Хорошим прикладом наочності є одна з останніх активностей WOG, в рамках якої на всіх своїх автозаправних комплексах мережа встановила демонстраційні колби з арктичним дизелем. «Компанія WOG виділила понад 650 тис. грн, щоб нагадати своїм клієнтам про необхідність вчасно перейти на зимове дизельне пальне і наочно продемонструвати його якість, - наголошується в повідомленні на сайті компанії. - Всього в колби об'ємом 1 л кожна розлили близько 1,2 т ДП. Загальна кількість встановлених «вітрИн» - 2300 шт - в середньому по 3 шт на АЗК, в залежності від його размерУ». За словами генерального директора компанії WOG Сергія Корецького, це іміджевий проект, який не передбачає отримання прибутку, а спрямований на підвищення довіри клієнтів бренду.
Тим часом в інших опитаних НафтоРинком мережах вважають, що їхні клієнти і так не сумнівається в якості пропонованого їм палива. «Мережа АЗС Shell пропонує своїм клієнтам арктичний дизель вже четвертий рік поспіль, - кажуть в прес-службі компанії. - Наші клієнти мали можливість переконатися в його високих якісних показниках, і на даний момент нам не потрібно переконувати їх у необхідності використання саме арктичного дизеля в зимовий період».
Персонально
Запорукою успішних продажів пального на АЗС є також грамотний персонал. Навчанню своїх співробітників компанії приділяють належну увагу. «Всі колективи АЗК проінструктовані про те, що мережа перейшла на торгівлю зимовим пальним, а також про його основні експлуатаційні властивості. Це прописано нашими стандартами і відбувається кожен сезон», - каже Дорожовець. «Перед надходженням в продаж арктичного пального весь персонал АЗС проходить спеціальний інструктаж від начальника АЗС, під час якого проговорюються всі можливі питання клієнтів», - повідомили в Shell. «Персонал регулярно проходить внутрішні тренінги та інструктажі щодо того, які нафтопродукти реалізуються в мережі, як спілкуватися з клієнтами, які можуть виникати питання і як на них відповідати», - відзначили в «Лукойлі».
Обережно - бімба!
Потужним інструментом, що дозволяє підтримувати постійний діалог з клієнтами, є інтернет. На сьогоднішній день всі великі гравці ринку обзавелися сторінками в соціальних мережах і серйозно ставляться до спілкування з клієнтами в режимі онлайн. «На сторінці в Facebook ми розповідаємо про наше зимове пальне, спілкуємося з усіма зацікавленими. Також ми там ділимося порадами про особливості експлуатації автомобіля зимою», - розповіли в мережі ОККО. «Зимові теми, які ми піднімаємо в Facebook - які різновиди пального призначені для яких температур, що робити, якщо мороз застав, коли в баку літнє ДП; про що потрібно пам'ятати, додаючи антигелі самостійно і інше, - кажуть в мережі «Лукойл». - Та й на рівні обкладинки сторінки «Лукойл-Украіна» в Facebook, яку оновлюємо з настанням кожного нового сезону, застерігаємо, що настала зима і потрібно бути озброєними». У Shell повідомили, що під час сильних морозів обкладинка сторінки мережі АЗС Shell в Facebook змінюється на промо-банер арктичного дизеля. Потрібно відзначити, що важливість комунікації з клієнтами через соцмережі і форуми постійно зростає. Зараз добре видно, що за останні десять років FB перетворився в Україні на справжню бомбу, яка здатна підривати не тільки інтернет.
НафтоРинок, №49