Україна стоїть на порозі переділу роздрібного ринку нафтопродуктів. Власники заправок, які працювали під вивісками великих нафтових компаній, зараз на роздоріжжі. Колишні партнери більше не зацікавлені у співпраці, і джоберам залишається або продовжувати роботу самостійно, або продавати свій бізнес.

Добре налагоджені зв'язки з постачальниками, кількість автозаправок не менше 30-40 одиниць, диверсифікація бізнесу за рахунок торгівлі і супутніх послуг - такі умови виживання на ринку невеликих мереж АЗС, що працюють під вивісками нафтових гігантів. Але зараз більшість з них стоять перед нелегким вибором. Стратегія нафтових компаній змінилася, більшість розраховує на розвиток власних мереж і багато АЗС, розмальованих в сині кольори ТНК, червоні - "Лукойла" або зелені "Нафтогазу", працюють без знайомих автомобілістам логотипів.

"Мейджори", що пішли

Кілька років тому працювати з нафтовими "мейджорами" (так називають вертикально інтегровані компанії, що займаються видобутком і переробкою нафти) було дуже престижно. Пік популярності джоберських угод припав на 2001-2002 роки. Тоді через банальну нестачу пального багато самостійних мережі АЗС змушені були шукати порятунок у більших гравців нафтового ринку. Виступаючи під брендом великої компанії, заправки отримували натомість гарантію на регулярні поставки пального. Таку схему пропонували, перш за все, великі російські гравці - "Лукойл" і ТНК, які і стали піонерами цього способу роздрібного продажу нафтопродуктів. Пізніше до них приєдналася державна НАК "Нафтогаз України", джобберська мережа якої налічувала на той момент більше сотні АЗС. Для росіян це був максимально швидкий спосіб закріпитися на українському ринку роздрібної торгівлі нафтопродуктами. А "Нафтогаз" намагався таким чином хоч якось зрівняти попит і пропозицію в критичні місяці. Першими до використання джоберських схем охололи в "Лукойлі". Зайнявши значну частку ринку роздрібної торгівлі нафтопродуктами, компанія в 2004 році ініціювала закриття частини своїх заправок. У 2005-му значно скоротив свою мережу і "Нафтогаз" (при цьому розпалася відома зв'язка "Нафтогаз-Екойл"). Інші великі оператори навіть не розглядали франчайзингові схеми як основний напрямок розвитку роздрібних продажів пального. Вірність своїм джоберам найдовше зберігала ТНК. Спочатку визначивши роботу з посередниками як стратегію зростання, російська ВІНК продовжувала нарощувати їх кількість. За рахунок цього Тюменська компанія за кількістю заправок стала одним з лідерів українського ринку. Ще на початку 2004 року у неї було 1046 заправок. До кінця року їх число досягало 1281, з них 1230 працювали за джоберською програмою. Відсів партнерів почався в 2006 році, коли компанія вирішила оновити свій фірмовий стиль.

Основні причини

Обережність, з якою великі нафтові компанії (та й великі мережі АЗС також) говорять про розвиток джоберських мереж - дуже показова. Причин для цього декілька. "Джоберські програми - питання минулого. Це було актуально 5-6 років тому, коли були перебої з постачанням пального. Сьогодні ж практично всі компанії намагаються розвивати свою власну мережу АЗС", - висловив думку прес-секретар НАК "Нафтогаз України" Олексій Федоров. Якщо згортання джоберської програми "Нафтогазу" було викликано, перш за все, політичними колізіями, то інші компанії на перше місце поставили якість і власний імідж. За словами прес-секретаря "ТНК-ВР Україна", Дмитра Звєрєва, саме це підштовхнуло його компанію до жорсткості умов джоберських угод. В результаті, під егідою ТНК працюватимуть близько 300-400 сумлінних джоберів. А своя власна мережа виросте до 200 одиниць. Незадоволені знайшлися і серед самих джоберів. Досить згадати вихід з мережі все тієї ж ТНК рітейлера "КЛО". У самій мережі натякнули, що працювати з ТНК було досить важко, але причину розриву так і не пояснили. "Ми стали джобберами ТНК в 2001 році. На той момент це був вимушений крок. Ми пропрацювали разом три роки і за спільною згодою розірвали угоду", - повідомив директор ПП "Ей-Петрол" (заправки "КЛО") Олексій Правдивий. Точно так само "Нафтогаз" в 2005 р. не зміг забезпечити "Екойл" безперебійне постачання пального. Дізнатися сьогодні точну кількість колишніх джоберів - тепер уже знову незалежних мереж і самостійних АЗС, завдання не з легких. Вказуючи загальну кількість АЗС в Україні, самі ж оператори називають цифру від 4000 до 6000 АЗС. Приблизно третина відводиться великим мережним структурам, кожна з яких має не менше 140 заправок. Все інші - це невеликі мережі або ж самостійні рітейлери, які продовжують триматися особняком. З них тільки колишніх джоберів ТНК понад 800. Разом з колишніми посередниками "Лукойлу" і "Нафтогазу" вони займають близько 20% всього ринку АЗС. Це більше 1000 заправок, і цілком природно, що питання про їх подальшу долю залишається в силі. Власне кажучи, варіантів у екс-джобера небагато. Для початку він може спробувати працювати самостійно. А в разі невдачі або продати своє дітище, або знову спробувати увійти в джоберську мережу.

Робота на себе

"Секрет успіху невеликих мереж АЗС полягає сьогодні в орієнтації на клієнта і швидкій реакції на зміни, що відбуваються", - говорить Олена Хілієнко, директор департаменту маркетингу мережі АЗС "Паралель", що нараховує 12 заправок. Ця компанія ніколи не брала участь в джоберських програмах, хоча це не завадило їй налагодити свої схеми постачання пального з Мажейкяйського НПЗ. Невелика екс-джоберська мережа такої переваги прямих поставок з заводу практично не має. Перш за все, їй доводиться заново домовлятися про постачання пального. А українські НПЗ уникають працювати з невеликими мережами - клопоту багато, а прибутку мало. У разі якщо мережа працювала під торговою маркою більшого оператора - доведеться проводити ребрендинг. На відновлення імені йде чимало часу і грошей. Та й за якість і сервіс потрібно добре поборотися. Тому активну діяльність і боротьбу за ринок продовжують найбільші мережі. Як приклад можна привести вищезазначені заправки "КЛО". Незважаючи на те, що вивіски ТНК довелося змінити, компанія цілком успішно працює в трьох областях України: Київській, Хмельницькій та Житомирській. Постачання на 49 заправних комплексів йдуть з "Укртатнафти", румунського і литовського заводів. Плюсом є також наявність трьох власних нафтобаз і транспорту. Це дозволяє як працювати в секторі дрібного опту, так і зберігати нафтопродукти. Скромнішій мережі подібний розмах не під силу. І вона може спробувати дати "зворотний хід" - знову спробувати щастя в якості джобера. Але двічі в одну річку не ввійдеш: тренд останніх років - розширення великих компаній за допомогою створення власної мережі АЗС, передбачає жорсткість умов співпраці з незалежними джоберами. Не на користь останніх свідчить і акцент нафтових гігантів на якості продуктів і послуг, що надаються. Дуже помітним став перехід від концепції АЗС до формату АЗК - автозаправному комплексу. Це дозволяє значно розширити набір додаткових сервісів для автомобілістів, а комплекс отримує більший дохід. І ось тут невеликі джобберські мережі, а тим більше самостійні рітейлери і зовсім залишаються поза грою, тому що не завжди можуть забезпечити належний рівень якості своєї продукції. Та й зміна формату рідного АЗС їм не по кишені. Наприклад, вартість одного сучасного заправного комплексу досягає $2,5-3,0 млн. Такі капіталовкладення окупити на тлі падаючої маржі і нестабільності заробітків буває досить непросто.

Купівля-продаж

Не маючи можливості самостійно вести бізнес, джобери намагаються його продати подорожче. Так вчинила мережа АЗС "Екойл" - колишній джобер НАК "Нафтогаз". Союз з "Західною нафтовою групою" ознаменувався тимчасовим закриттям автозаправок "Екойл" і перефарбування їх в кольори WOG. При цьому західноукраїнський рітейлер отримав 40 автозаправок в Києві і головних магістралях України. Подібний крок добре лягає в стратегію розширення мережі WOG, але компанія збирається формувати власну мережу під своїм же брендом без використання джоберських програм. Судячи з тенденції останніх років, подальше розширення мереж АЗС, що належать великим операторам ринку, буде відбуватися саме шляхом покупки вже готових, або створення нових заправок. Про це розповідають практично всі основні гравці нафтового ринку України. Так уже надходять ТНК-ВР, "Лукойл", НК "Альянс" в зв'язці з Shell. Найбільший оператор - "Укрнафта" розширює свою мережу ударними темпами. Вона налічує на сьогоднішній день 563 заправки, але це далеко не межа. Максимум, якого хоче досягти компанія - це мережа з 947-ми АЗС. При цьому компанія взагалі не працює по джоберських програмах, вважаючи за краще просто купувати вже готові мережі заправок. У плани НАК "Нафтогаз України" входить створення мережі з 300 заправок. Причому акцент компанія збирається робити, перш за все, на газовому напрямку. Концерну "Галнафтогаз" належать 218 заправок, 177 з них - це заправки торгової марки "ОККО". "Ми будуємо свої АЗС, а також купуємо вже готові об'єкти і реконструюємо їх відповідно до стандартів нашої мережі", - повідомив PR-менеджер компанії Олесь Пограничний. З усіх великих нафтотрейдерів джоберську мережу збереже за собою, мабуть, тільки ТНК-ВР, і то, скоротить її майже в три рази. На тлі експансії великих власників АЗС ускладнень з тим, кому ж продати свою мережу, у джоберів не виникає. Тим більше що поки говорити про насиченість ринку роздрібної торгівлі пальним рано. Це підтвердили амбітні плани основних учасників по розширенню власних мереж. На ринку нафтопродуктів проходить процес активної реструктуризації. "Динамічне зростання кількості автотранспорту в країні, зростання обсягів споживання пального роблять галузь роздрібної торгівлі нафтопродуктів досить привабливою. В найближчому майбутньому відбудеться перерозподіл АЗС з точки зору відповідності сучасним стандартам", повідомили в прес-службі мережі АЗС WOG. Цей етап, за оцінками самих гравців, триватиме близько п'яти років. В кінці цього терміну можна очікувати прихід в Україну іноземних компаній. Причому в "Нафтогазі" це пов'язують не стільки з розвитком ринку, скільки з поступовим спрощенням схем його регулювання.

Інший формат

Першим заморським гостем на ринку роздрібної торгівлі пальним став Shell. Хоча деякі учасники ринку, наприклад НАК "Нафтогаз", вважають угоду з НК "Альянсом" суто іміджевою співпрацею, що дозволяє британсько-нідерландській компанії "застовпити" територію для подальшої роботи в сфері видобутку нафти і газу в Україні. Фінансова сторона справи грає тут другорядну роль. НК "Альянс" по праву можна назвати найактивнішим нафтотрейдером року. За кількістю угод компанія випередила всіх своїх конкурентів. За останні півроку це вже друга угода, яку провела НК "Альянс". Нагадаємо, що 29 березня ВАТ "Група Альянс" об'єднала свої зусилля з міжнародної нафтовою компанією Shell. В результаті було створено СП (49% і 51% відповідно), покликане управляти мережею АЗС під брендом "черепашки". В результаті, НК "Альянс" збільшила кількість своїх АЗС з 144 до 150 одиниць (додавши ще 6 заправок партнера), вирішивши зробити акцент не тільки на якості продукції, а й на рівні обслуговування. В той час Shell, використовуючи можливості НК "Альянс", отримує доступ до українського роздрібного ринку нафтопродуктів. Прихід в Україну інших міжнародних нафтових компаній залежить від цінової ситуації на ринку роздрібної торгівлі пальним. Цей бізнес вигідний при певній кон'юнктурі, але він не стабільний, вважають в НАК "Нафтогаз". Нафтові компанії, що не мають в Україні потужностей з переробки, змушені закуповувати вже готовий продукт з метою банальної його перепродажі. Або шукати власний ресурс, як це зробив Shell. З іншого боку, ринок України може стати привабливим для східноєвропейських виробників, які постачають пальне в Україну гуртовими партіями.